Sé un buen vendedor

El «CÓMO»: 8 tips para volverte un gran vendedor

Buen comienzo de semana queridos amigos. Y como chute de energía arrancamos con consejitos útiles que nos vendrán bien para realizar mejor nuestra faena, como muchas otras. Siempre estamos vendiendo algo y ofreciendo un servicio, seas recepcionista, camarero o parte de un escuadrón de limpieza, puedes aprovechar tu trabajo para sentirte realizado haciendo felices a los clientes, además de ganarte el sueldo que te pagan.

Un camarero es otro agente de atención al público, pero no hemos de olvidar que su misión, además de atender bien a la gente, es VENDER un producto y un servicio, como hacemos todos. Por ejemplo, un café de calidad podría ser un buen PRODUCTO, pero ese café no va a ir solo volando en plan poltergeist desde la máquina a la mesa del cliente. Se necesita al camarero, que con su sonrisa, profesionalidad y buen hacer, representará la parte del SERVICIO.

¿Qué es un buen vendedor para nosotros?

Ahora, si nuestro trabajo consiste en hacer cosas que aumenten la calidad de ese servicio, esto significa que tenemos que añadir valor a la figura del camarero, ayudándole a que se transforme en un súper camarero (o un súper vendedor).

Un súper vendedor es un camaleón, un generador de opciones, emociones y satisfacciones en el inconsciente de su interlocutor. Sabe cómo provocar necesidades, siempre con un sentido de responsabilidad social, por supuesto. Sabe abordar al cliente por «la puerta de atrás».

Necesidad creada = el cliente lo pide solo.

Cómo

1.- Piensa en algo en lo que realmente te sientas poderoso

Descubre esa parte de ti y aplícalo a la venta. Dispara tu poder y trabaja con eso. Nos vendemos cada día continuamente. Hasta cuando nos vestimos (sin darnos cuenta). Vuélvete alguien atractivo, con actitud de `ganar/ganar´. Pierde las barreras, las vergüenzas, las timideces.

Calibración: acostúmbrate a observar el entorno del comprador, cómo viste, cómo se expresa, cómo es su lenguaje corporal, cómo son las personas que lo acompañan. Hay que entender al cliente, preguntarle. Utiliza tu canal de empatía.

Sé más cálido en el contacto que en la apariencia.

¿Te das cuenta? Sin darte cuenta, te estás vendiendo. Es simplemente estar centrado en lo que está pasando (presente).

2.- Fideliza

A un cliente hay que venderle más veces. No sirve de nada intentar engañarle. ¡Ni a él ni a los que conoce! Tu objetivo como vendedor ha de ser que el cliente hable bien de ti. Si estoy contento con un producto, hablaré de ello. Dejar contento a un cliente es colaborar a alegrar su día. Que sean tus propios clientes los que hablen bien de ti.

El objetivo de la empresa siempre será crecer y ganar beneficios. El objetivo del vendedor ha de ser bidireccional. Que la empresa gane para yo poder mantener el puesto y seguir ganando dinero; y que el cliente también gane y quede satisfecho. Así, él obtiene también un beneficio y además me consigue más clientes. El producto o servicio tiene que satisfacer al cliente. Una venta engañosa -con la intención de estafar al cliente- se hace una sola vez, perdemos la oportunidad de volver a venderle y sembramos en él la recomendación de que no nos compren todos sus contactos.

El cliente es el parámetro fundamental, necesitamos a alguien que nos compre.

«Tengo ilusión por volver a verte, porque me has respetado. Confío en ti».

3.- Dilo preguntando

No hables solamente tú, hazlo preguntando. Aprende a hacer las preguntas correctas en cada momento. Nuestro objetivo para con el cliente ha de ser generar complicidad, una relación de confianza.

Normalmente el cliente no es consciente de lo que necesita. Comprará solo después de que su «generador de opciones» haga una serie de cosas. Empezando por un lenguaje claro, comprensible y adaptado a ese cliente. A veces lo que es obvio para algunos no lo es para los demás. Cuando alguien nos pide una respuesta, quizá lo mejor sea preguntar.

El vendedor no puede opinar ni tomar partido, sólo hacer preguntas.

Tenemos que centrarnos en el interés del cliente. Cuanto más trabajemos en las emociones, más fácil será. Encapsular una emoción positiva vinculada con los beneficios del producto y soltarlo al aire. Hacerlo en forma de pregunta: «¿Te gustaría probar…?».

Con preguntas empatizamos y la persona se olvida de que le estás vendiendo, se abre y te lo da todo. Se descoloca, se lo pasa bien… y compra. Hay mucha diferencia entre aseverar tajantemente y hablar preguntando. Aprende a dominar el arte de formular preguntas poderosas.

4.- El producto: has de CREER en lo que vendes

O lo amas o no lo hagas. Hazlo todo por ser feliz en tu trabajo, conocerlo a fondo y amarlo. Si no crees en lo que vendes, ¡¿cómo vas a convencer a nadie de lo bueno que está?! El cliente lo notará y ya no tendrá ganas de comprarlo. El objetivo no es cumplir los objetivos, sino VIVIR los objetivos desde el primer día, sólo así podremos cumplirlos sin esfuerzo.

Convertimos el intangible en tangible, creyéndonoslo. Todo puede ser tangible. Se trata de comunicar, de crear nuevas opciones.

5.- Añádete VALOR

El valor añadido en un producto o servicio es totalmente intangible, está en la percepción del cliente. No representa ningún coste extra de producción, pero nos permite cobrar más por el mismo producto. Como en el ejemplo del café de especialidad que comentábamos antes. El coste de la materia prima para generar el producto puede ser similar a uno que no sea de especialidad, pero el trabajo de un barista apasionado le añadirá tanto valor que haremos que el cliente esté encantado de pagarnos más por ese extra, vendrá a nuestro local precisamente buscando ese extra, aunque sea totalmente intangible.

6. Comunícate con tu cliente

Esto no se trata sólo de hablar bien. Tenemos que desarrollar la habilidad de leer las emociones de nuestro interlocutor.

No completar las frases del cliente. Dejar que se exprese pacientemente hasta que acabe. Que parezca una conversación entre amigos. Cuando salimos a tomar algo con alguien nos pasamos la mitad del tiempo compartiendo información y recomendando cosas, el proceso de venta que consigue imitar esta «conversación», vende sin que nos demos ni cuenta.

Saber acompañar y conducir al cliente. Persuasión/Seducción.

Detectar si es una persona más visual, auditiva o kinestésica. Modulación de la voz para la persona que reacciona a lo auditivo. Modulación de la postura para la persona que reacciona a lo visual. Tocar sutilmente a la persona que reacciona al tacto. Todo sin invadir el espacio vital.

Buena presencia. Siempre sonreír, no ponerme serio cuando veo que no está saliendo la venta. Sigo sonriendo. No olvidar que también comunicamos y vendemos con la imagen. Tu uniforme eres tú. Tu mirada, tu sonrisa, la calidez de tus manos.

Comunicar = generar confianza

7.- Ejercita la memoria

«El peor enemigo de mis enemigos, es mi memoria»

O, lo que es lo mismo: no mientas porque no te conviene. Acuérdate de todo porque te interesa.
Recordar cosas genera emociones que ponen tierna a la persona. Por ejemplo, recordar su nombre, la comida o el vino que disfrutó la última vez que nos visitó, lo que le gusta, le resultará más que agradable y le hará «bajar las defensas». Practica.

8.- Fórmate

Importantísimo. Siempre seguir formándonos. Un precio más elevado por un producto o servicio, hay que merecerlo. Y esto no se consigue sólo con buenas materias primas, se consigue invirtiendo en formación. Si quieres atender más excelentemente a clientes extranjeros, tendrás que aprender bien inglés; si quieres transformar un café en una experiencia, tendrás que practicar latte art; si quieres lograr un cóctel sin alcohol que sepa genial, tendrás que dominar las mezclas.

«Y recuerda que por mucha preparación que tengas hasta que no estés en el circo, dentro de la jaula de los leones…».

Empatía y simpatía:

La empatía es la capacidad de hacer que el otro sienta que siento lo mismo que él. Esto, aplicado a la venta funciona para obtener lo que yo quiero haciéndole creer al otro que me lo está pidiendo él. Sólo empatizo con quien yo decido para conseguir algo. No empatizo con todo el mundo.

Lo llevo a un lugar donde se siente comprendido, aceptado, a gusto. Entiendo lo que me dice, comprendo su situación y se lo hago saber. Le acompaño, le escucho, le entiendo. Y entonces llega el momento de las «propuestas». Es buscar un punto de vista diferente e incorporarlo a nuestra vida.

La simpatía es diferente. Es sentir afinidad por alguien. Nace la química, la mente hace su mezcla de fluidos químicos. Se vuelven afines. Es decir, es una reacción química de la mente entre dos personas. Nos puede suceder frente a un cliente, o no, como frente a cualquier relación social.

Aprender a manejar todo esto nos lleva a desarrollar el liderazgo. Y si tenemos de eso, el cliente lo notará. Al final, el liderazgo es muy similar a la seducción en las relaciones. En realidad, lo que estamos haciendo todo el tiempo, es vendernos a nosotros mismos. ¿Qué es lo que tanto nos atrae de otra persona? Probablemente sus altos niveles de autoconfianza, la autoestima que proyecta, cuánto se gusta a sí mismo, o aquello que hace.

Conclusión

¿Cuáles serían las cualidades de un buen vendedor (y una buena persona)?

Espíritu de sacrificio. Paciencia. Sinceridad. Humildad. Autoestima. Adaptabilidad. Persuasión. Sociabilidad. Concición. Percepción. Intuición. Empatía. Ser previsor. Escucha. Saber evocar estímulos internos (el mar… el tiempo …), y ese de tipo de agilidades mentales más agudas. Todos las tenemos, algunos no se permiten escucharlas.

Por último, irradiar positividad, contagiar positividad, en vez de contagiar negatividad, que también se contagia. Colaboremos entre nosotros para que todos podamos tener un buen trabajo. Generemos el buen ambiente entre todos. Participemos y mantengamos un diálogo lleno de palabras positivas.

«Seducir es generar un ambiente en el que los demás se sienten a gusto. Liderar es generar un mundo en el que los demás quieran vivir «

Gracias por leerme amigos. Hasta otro post y buena semana.

Xavi Iglesias

Un enamorado del café y del servicio en sala

Fuente: «PNL para gestionar las ventas» by Luis Treviño (encuéntralo aquí)

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